Vieni in una concessionaria Buick e fatti dare una macchina per un bel test drive di 24 ore. Suona più o meno così la nuova campagna “24 Hours of Happiness” ideata dal minore dei due brand di lusso della General Motors (il maggiore è Cadillac) che sarà attiva in un migliaio di punti vendita in tutti gli Stati Uniti, dalla West alla East Coast. Lo scopo non è tanto quello di vendere auto nell’immediato, ma di consolidare l’immagine del brand a lungo termine, soprattutto tra i clienti più giovani, quelli che tendono a identificare le Buick con l’auto del nonno. Lo ha spiegato la stessa Molly Peck, direttore marketing del marchio americano, spiegando che l’iniziativa non ha una data di scadenza e che vuole offrire ai consumatori un’esperienza di utilizzo che vada oltre il semplice test drive di mezz’ora, ma che si inserisca nelle loro vite, nei loro appuntamenti e nel loro tempo libero. Insomma, utilizzare l’auto proprio come farebbero nella loro vita di tutti i giorni.

L’idea non è del tutto inedita, ma è la prima volta che la formula è così priva di vincoli. Bisogna solo avere una patente valida, 21 anni e una carta di credito, dopodiché si può provare una Buick per 24 ore. Secondo la Peck, che cita uno studio di AutoTrader.com, l’88% dei potenziali acquirenti di auto non ne comprerebbero mai una senza prima averla provata e la maggior parte di loro vorrebbero più comodità e meno pressione durante il test drive. Argomenti interessanti, che forse potrebbero anche essere presi a esempio dai concessionari italiani, perennemente tra l’incudine delle Case auto che pretendono sempre di più e il martello dei clienti che si lamentano di scarsa professionalità. Le tecniche di vendita, poi, sono sicuramente da aggiornare e i responsabili degli autosaloni sono i primi a saperlo.

Il problema maggiore sono i cosiddetti “porte aperte”, cioè le aperture straordinarie nel weekend che sono sempre più snobbate dai consumatori, mentre i venditori sono costretti a straordinari forzati e tanti di loro non sono nemmeno più dipendenti, ma inquadrati come agenti di commercio, come ha dimostrato l’inchiesta di Quattroruote presentata all’ultimo Dealer Day di Verona. Lo stile di vita e le abitudini delle famiglie sono cambiate troppo rispetto ai tempi in cui andare in concessionaria nel weekend era una novità e un’attività stimolante. Secondo i professionisti del settore, le persone che vengono di domenica sono le stesse che lo avrebbero fatto in un qualsiasi altro giorno della settimana.

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