Le modifiche strutturali al mercato

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Le modifiche strutturali al mercato

Gli impatti contingenti del COVID che abbiamo analizzato nel capitolo precedente, possono e devono diventare un volano per accelerare modifiche strutturali al mercato.

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RIDUZIONE DEL NUMERO DI VENDITORI.

Probabilmente nel mercato energetico il COVID riuscirà ad arrivare ad una selezione di venditori più affidabili, punto su cui l’autorità sta cercando di intervenire da parecchio tempo. L’attuale numero di 450 operatori è sicuramente un numero eccessivo. L’esperienza della crisi COVID conferma che l’accesso al capitale è tra i requisiti più importanti per l’attività di vendita di energia elettrica e gas. Questa caratteristica fa sì che la scala minima efficiente delle attività dei venditori di energia elettrica e gas sia, presumibilmente, superiore della dimensione di alcune imprese operanti nel nostro paese.

RIVISITAZIONE DEI MODELLI DI VENDITA.

Lo schema di vendita di energia al momento è eccessivamente sviluppato su modelli PUSH legati alla classica vendita porta a porta o al teleselling. Questi canali, in questo contesto pandemico, sono diventati troppo invasivi e hanno sensibilmente peggiorato la loro qualità di acquisizione. Inoltre sono canali inadatti a vendite più complesse legate al posizionamento SMART. Questo costringerà le aziende di vendita di energia a riconfigurare i loro canali sviluppando maggiormente le dinamiche pluricanale con percorsi di gestione del cliente strutturali per sfruttare tutte le opportunità di contatto, generazione lead, upselling e crosseling. Nell’ambito di questa riorganizzazione la DIGITALIZZAZIONE sarà un driver fondamentale.

wind turbines in Oiz eolic park
wind turbines in Oiz eolic park

In particolare per rispondere a questa nuova sfida Acea Energia sta implementando un programma di EXXELLERATION. Una parola che è la crasi di due vocaboli che per noi oggi sono due parole d’ordine:

La prima è ACCELLERARE nella riconfigurazione dei canali utilizzando il driver della DIGITALIZZAZIONE per disegnare un modello OMNICHANNEL con percorsi di gestione del cliente strutturati per sfruttare tutte le opportunità di contatto, generazione lead, upselling e crosseling.

La seconda è l’ECCELLENZA ovvero disegnare tale modello costruendo una customer experience eccellente in linea con le aspettative del cliente attraverso l’implementazione e il supporto della piattaforma di gestione dei clienti.

SPINTA VERSO IL PASSAGGIO DA UN POSIZIONAMENTO COMMODITY AD UN POSIZIONAMENTO SMART.

La riduzione della domanda di energia che probabilmente sarà strutturale cosi come è avvenuto anche in passato nei momenti di grandi crisi (ad esempio ad oggi il mercato non ha ancora recuperato i consumi pre crisi finanziaria del 2008) ha accelerato un trend già in atto di riduzione dei consumi energetici in virtù dei trend legati al processo di decarbonizzazione.

Il percorso della transizione energetica sta subendo una forte ACCELERAZIONE. Tutti i soggetti coinvolti Istituzioni, associazioni, operatori, aziende, clienti stanno incrementando il loro contributo. Tutti i più importanti trend di sviluppo verso la transizione energetica sono oggi al centro degli investimenti di tutti gli operatori: la Generazione Green, la E-Mobility, l’Efficienza Energetica, la Digitalizzazione, l’Economia Circolare.

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Questa accelerazione costringe a modificare il modello di business degli operatori energetici. I passaggi più rilevanti nel prossimo futuro saranno:

  1. Il passaggio da “fornitore” di energia a “consulente” delle esigenze energetiche del cliente
  2. Il cambio dell’ASSE COMPETITIVO delle aziende che operano nel settore, che dagli elementi di prezzo e distribuzione si sposteranno sugli elementi del SERVIZIO, della TRASPARENZA, della QUALITA’, della COMPETENZA, dell’INNOVAZIONE, della FIDUCIA
  3. I punti sopra costringeranno le aziende energetiche ad investire in TECHNOLOGIE, CAPITALE UMANO, INNOVAZIONE, RESPONSABILITA’ SOCIALE

L’obiettivo è vincere la partita competitiva assumendo il ruolo di ENERGY TRUSTED ADVISOR, ossia un vero e proprio “CONSULENTE DI FIDUCIA PER L’ENERGIA”.

Acea, per venire incontro a questi cambiamenti, ha realizzato un modello unico caratterizzato da due aspetti:

  1. La creazione di ACEA INNOVATION, un’azienda che ha la missione di costruire per i clienti consumer e business offerte finalizzate a far entrare nella vita di tutti i giorni soluzioni semplici e facili di applicazione dei più importanti trend dell’efficienza energetica. Soluzioni commercializzate attraverso il brand di Acea Energia se rivolte al mercato dei privati e commercializzate direttamente con il brand di Acea Innovation se sono soluzioni personalizzate rivolte alla clientela Business;
  2. L’applicazione di una logica INCLUSIVA che vuole generare un NETWORK di imprese e start up selezionate in grado di apportare le loro competenze innovvative.
Le modifiche strutturali al mercato