Un passaggio fondamentale nel percorso verso la consapevolezza finanziaria (che è cosa ben diversa dalla educazione finanziaria) è la scelta del consulente finanziario che possa servirvi nel modo più professionale, trasparente e onesto possibile, se volete fare degli investimenti oppure chiedere un finanziamento.

Un passaggio non semplice che richiede una piccola analisi psicologica della persona che vi troverete di fronte. Si tratta, in sostanza, di osservare i modelli mentali con cui i venditori di prodotti finanziari approcciano il cliente.

Nel nostro paese conosciamo bene due figure:

  • il consulente bancario che troviamo allo sportello. Sono quelli che svolgono i propri compiti sulla base di un contratto di lavoro dipendente, quindi percepiscono uno stipendio fisso mensile eventualmente incrementato dai bonus legati alle campagne di incentivazione per la vendita di determinati prodotti che, come ho già detto, vengono decise dai top manager delle banche. In altri termini, questo tipo di consulente si ritrova costretto a eseguire gli ordini di scuderia per evitare ulteriori pressioni o, peggio, trasferimenti in altre filiali.
  • il consulente finanziario (ex promotore finanziario) di cui abbiamo parlato la settimana scorsa

Esiste, però, un’altra figura di cui nel nostro paese si parla poco. È, invece, molto diffusa in Svizzera e nei Paesi anglosassoni, dove è noto come “external asset manager” (gestore patrimoniale esterno).

Lavora per una Società di Gestione del Risparmio (SGR), la cui attività principale è la gestione dei portafogli. Le SGR sono di fatto i fornitori di prodotti finanziari delle banche, le quali poi li rivendono a costo maggiorato ai loro clienti.

Non tutti sanno che queste società gestiscono sia i fondi d’investimento sia i portafogli dei clienti, direttamente e in maniera indipendente.

Per la tutela dei patrimoni dei loro clienti, i gestori esterni si avvalgono comunque delle banche, che però accettano di essere soltanto depositarie (cioè guadagnano una piccola percentuale sulle somme in custodia ma non entrano nel merito della gestione).

Praticamente, rivolgendosi al gestore che lavora per queste società il cliente accorcia la filiera e si rapporta direttamente con il “produttore”, come se fosse lui stesso un soggetto professionale o istituzionale, e quindi risparmiando costi e guadagnando in personalizzazione. Essendo il primo anello della catena della distribuzione finanziaria, il gestore esterno indipendente non viene pagato dai prodotti, ma applica in chiaro le sue commissioni al cliente per creare una gestione personalizzata. I consulenti finanziari delle SGR possono dunque concentrarsi sulle esigenze del cliente, grazie all’indipendenza della società per cui operano.

Ma siccome gli squali sono sempre dietro l’angolo, vi conviene sempre fare una analisi costi-benefici del servizio proposto dal EAM, da confrontare con la stessa offerta da parte della vostra banca (anche dei promotori finanziari)

In altri termini, dovete farvi fare un preventivo dei costi dell’offerta (comprensivi delle commissioni bancarie) e poi andare dalla vostra banca e chiedere quanto vi costerebbe all’anno un servizio del genere. Questo vi permetterà di capire immediatamente di che pasta è fatto il EAM a cui vi siete rivolti.

Buon ferragosto a tutti!

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