Sono sempre stato affascinato da coloro che sanno portare avanti delle trattative. Forse perché io sono proprio incapace di farlo. Come conseguenza della mia professione, in cui si cerca di immedesimarsi negli altri attraverso l’empatia, tendo ad accettare i bisogni e i punti di vista dei miei interlocutori correndo il rischio di cedere su tutta la linea. Quando ho acquistato il mio studio, consapevole di questo mio difetto, ho delegato la trattativa a un mio cugino geometra che è riuscito a spuntare una riduzione del 15% dal prezzo che io, se non fosse intervenuto lui, avrei pagato.

Alcuni anni orsono a Istanbul ero con un amico che desiderava comprare un tappeto. Siamo entrati in un negozio e ho assistito affascinato alla estenuante trattativa durata circa due ore. Il negoziante all’inizio ci ha blandito, ci ha offerto il tè e parlato delle sue frequentazioni in Italia. Ha poi cominciato a fare vedere alcuni suoi tappeti ponendoli in secondo piano fino a che ha estratto quello che voleva vendere che ha elogiato rispetto agli altri e ha poi chiesto una cifra che per comodità definisco 100.  Ho capito subito che al mio amico piaceva ma invece ha subito ribattuto che quello era un tappettaccio che al massimo valeva 20. Dopo altre schermaglie il negoziante ha detto che, proprio perché gli eravamo simpatici, Italiani che lui amava, lo scontava ad 80. Il mio amico ha cominciato a guardare altri tappeti, anche se io capivo che voleva comperare quello, per poi dopo varie chiacchiere tornare sul primo e offrire 40. Il negoziante sembrava “strapparsi le vesti” di fronte a questa offerta ritenuta offensiva per il suo bellissimo tappeto ma poi improvvisamente lo offriva a 60, prendere o lasciare.

Credevo che il mio amico prendesse ma invece decise di lasciare e di fare un giro per altri negozi. Rimaneva però nei dintorni del primo per cui dopo dieci minuti il negoziante uscì e ci spinse a rientrare. Se noi ci impegnavamo a parlare bene del suo negozio in Italia ai nostri amici, in via eccezionale, ci dava il tappeto, rimettendoci, a 50. Il mio amico accettò ma volle in sovrappiù un piccolo tappetino scendi letto. La sera dopo, alla cena del congresso cui partecipavamo, ne parlavamo con altri Italiani. Questi ci dissero che conoscevano il negozio e che era assolutamente normale avere uno sconto del 50% sul prezzo iniziale.

Nelle vicende Alitalia e Senato della Repubblica mi pare si stiano determinando trattative ad oltranza simili a quelle messe in atto per la vendita del tappeto. Potrà sembrare offensivo paragonare situazioni in cui sono in ballo il lavoro di migliaia di persone o il destino politico di una Nazione ma i meccanismi psicologici sono gli stessi.

Provo ad elencarli:

  1. Nella trattativa mai chiarire cosa si desidera veramente: bisogna sempre agire di sponda per cui si afferma che si vuole una cosa ma, nascostamente, si punta a un altro risultato;
  2. Porsi inizialmente in posizioni molto distanti dall’interlocutore per poi avvicinarsi alla sua posizione con molta lentezza: l’interlocutore ha bisogno di sapere che la sua azione sortisce un risultato per cui occorre dargli la soddisfazione di ottenere qualcosa mentre cede su altri aspetti;
  3. Apparire risoluti e in grado di andare fino in fondo:  mai appalesare i propri dubbi o il timore che se la trattativa salta ci sarà un danno per tutti;
  4. Prospettare e far balenare soluzioni draconiane o “fine del mondo”: se si dispone di strumenti di pressione anche molto gravi e pericolosi farli apparire come un possibile esito del conflitto;
  5. Saper attendere, prendere l’interlocutore per stanchezza: come spesso avviene nelle sedute di condominio inizialmente baldanzosi si parla per un’ora di un particolare insignificante, quando sta per arrivare la mezzanotte si decide in cinque minuti su argomenti molto importanti;
  6. Accettare il rischio: in ogni trattativa portata all’esasperazione può capitare che, a dispetto delle intenzioni, si inneschino meccanismi imprevisti di conflitto che portano a rotture non sanabili.

Capisco che appare riduttivo e forse offensivo per le aziende, i sindacati, i senatori e i vari attori politici ma la nostra componente emotiva funziona allo stesso modo per piccole trattative su un acquisto come su questioni dirimenti e fondamentali per la nostra esistenza.