Sono gli ultimi sondaggi prima del silenzio imposto nel finale di campagna elettorale. Come sempre però qualcosa non torna. Per esempio, le ultime rilevazioni Ipsos dicono che il Pd al 33,8% abbia staccato il M5s di 10 punti; ma solo ieri Tecné per TgCom24 dava i due avversari quasi affiancati a un solo punto di distanza: Pd 28,8%, M5s 27,7%.

Vi siete mai chiesti perché alcuni sondaggi sono diversi da altri, seppur effettuati nello stesso periodo? Oppure perché molti di questi sondaggi vengono divulgati mentre altri, spesso commissionati dai partiti stessi, restano segreti?

Il primo dato che dovete sapere è che i sondaggi vengono usati spesso a scopo propagandistico. Sapere che la maggioranza dei nostri connazionali pensa di votare un determinato partito provocherà in una parte degli indecisi il cosiddetto effetto gregge (tecnicamente riprova sociale) che è quello che ci fa seguire le mode, ci fa comportare come gli altri per non sentirci esclusi dalla società e per venire accettati dal gruppo. La maggior parte delle persone infatti crede che poiché una scelta viene fatta dalla maggior parte delle persone, allora deve essere quella giusta. Le bolle speculative e molti avvenimenti storici, come guerre e dittature, ci dimostrano che non sempre è così.
Per lo stesso motivo quando un sondaggio è negativo per un partito, questo preferisce ovviamente non divulgarlo, evitando di provocare un effetto gregge che porti a votare per altri.

Ma proprio per l’uso persuasivo che si può fare di un sondaggio, è importante sapere che un abile comunicatore è in grado di pilotarlo allo scopo di far emergere tendenze a lui più favorevoli. Lo stesso principio come vedremo è quello che (anche se non sempre di proposito) produce risultati diversi fra più sondaggi nello stesso periodo.

Un sondaggio può essere manipolato pilotandolo con le giuste domande. Le tecniche che si possono usare sono due. Facciamo qualche esempio.
Immaginate questo sondaggio tramite la classica intervista telefonica. 
D – Le piacciono gli animali?
R – Si
D – Lei ha un animale in casa?
R – Si
D – Quale?
R – Un cane
D – Crede sia giusto che la politica si interessi di loro?
R – Certo

Come vedete si parte prima dal generico, per poi entrare sempre più nel dettaglio. Verosimilmente, dopo aver dichiarato a un’altra persona che amiamo e abbiamo un animale non potremo dirci contrari a una maggiore attenzione da parte della politica nei loro riguardi. Il sondaggio continua.

D – Dunque, le piace la proposta di Berlusconi di dare un veterinario gratis per curare quegli animali che altrimenti, a causa delle condizioni economiche del padrone, morirebbero?
R – Certo
D – Tra questi tre leader: Renzi, Grillo e Berlusconi chi è il leader più antipatico? (Domanda reale usata nei sondaggi).

Secondo voi, dopo essersi dichiarato amante degli animali, possessore di un cane, d’accordo su una politica più vicina a loro e aver apprezzato quindi la proposta di Berlusconi per curarli gratis, direbbe che il leader di Forza Italia è il più antipatico dei tre? Sarebbe poco coerente. Questa tecnica di comunicazione sfrutta proprio il principio di coerenza insito in ognuno di noi. Chi dice una cosa e successivamente si contraddice è visto molto male dalla società e viene criticato ed emarginato. La coerenza è così importante che anche quando la contraddizione avviene a distanza di mesi o anni dalla prima dichiarazione causa comunque sdegno fra gli ascoltatori.

La seconda tecnica è quella che viene usata anche nei negozi, quando chiedi ad esempio un paio di scarpe e il commesso inizia col farti vedere il modello più caro. Se guardi e provi scarpe dai €250 in su e poi ti mostrano un paio da €50, queste ultime ti sembreranno molto economiche, vero? Immagina invece di essere in un negozio low cost, da H&M per esempio. Un paio di scarpe da €50 ti sembrerebbero care. Eppure sono in entrambi i casi scarpe, allo stesso prezzo. Torniamo ai sondaggi e capiremo.

D – Lei preferirebbe vivere in un regime dittatoriale, o in una libera democrazia?
R – Democrazia
D – Dia da 1 a 5 un voto alla fiducia che avrebbe in Adolf Hitler, dove 1 è nessuna e 5 è massima fiducia
R – 1
D – Al dittatore coreano Kim-Jong un?
R – 2 (seppure mi faccia schifo lo stesso, non posso metterlo allo stesso livello di Hitler).

Avete già capito vero? Al loro confronto Renzi, Berlusconi e Grillo meritano il massimo della fiducia. Dopo una sfilza di sanguinari dittatori prenderebbero probabilmente tutti e tre un bel 5. Eppure, nessuno ha chiesto esplicitamente di fare paragoni. Il voto andrebbe valutato di volta in volta. Ma internamente, come per le scarpe, siamo abituati a fare confronti, in modo automatico. È il principio di contrasto che ci condiziona in tutti gli ambiti, anche fisici. Infatti dopo aver fatto una grande fatica per sollevare una scatola pesante, se ce ne passassero poi una più leggera ci sembrerà molto più leggera di quanto lo sia realmente. Ma è solo un’illusione.

Ora che conoscete questi trucchi della persuasione potrete evitare di essere condizionati dai sondaggi o, se partecipate ad essi, di essere manipolati per condizionarli.