“Si evito le banche, salvo per le operazioni ordinarie (bonifici e spese )” lo dice Rita, imprenditora del varesotto della Lifin Srl.  

“Tra spese, commissioni, oneri eravamo arrivati a livelli insostenibili: 4,5 euro a documento, la burocrazia che ti portava via un tasso che dal 6% arrivava fino al 13%”

Nel 2010 il passo decisivo. I soci si siedono intorno ad un tavolo e definiscono una complessa ristrutturazione che durerà circa 6 mesi, analizzano il parco clienti e eliminano quello che è più una spesa che un guadagno.

“All’inizio è stato doloroso. Avevamo tra i nostri clienti i più grandi nomi della distribuzione al dettaglio, le grandi catene che, da sole, muovono il 50% del nostro fatturato italiano. Tuttavia a seguito di fusioni e acquisizioni i loro tempi di pagamento erano diventati insostenibili: 120 giorni, 150 e comunque ritardi sui pagamenti. Eravamo letteralmente in mano alle banche che, in qualunque momento, a loro discrezione, potevano chiedere di rientrare e soffocarci in pochi mesi”. La necessità di scontare le fatture diviene un obbligo per ogni azienda che si trova in questa situazione. Uno scenario familiare a molte piccole medie imprese italiane. Schiacciate tra la triplice sciagura: tasse, creditori che pagano lungo e fornitori/dipendenti da pagare regolarmente.

Uno scenario a cui la Lifin ha trovato una soluzione. “Abbiamo tagliato circa il 35% dei clienti, una scelta difficile ma doverosa. Con i clienti più importanti, dai 30.000 euro in poi di fatturato annuo ci sediamo intorno ad un tavolo e trattiamo. Di solito definiamo uno sconto a fronte di un pagamento parziale anticipato o comunque la definizione di tempi molto precisi e rispettabili.” Una scelta che appare un suicidio, di primo acchito, se si considera il classico assioma di crescita, in cui più si cresce più si è importanti, più si ha credito dalle banche etc..

“I nostri clienti hanno apprezzato, con colossi come Douglas ed Esselunga abbiamo definito dei tempi di 30 giorni, loro rispettano i tempi e noi viviamo sonni tranquilli”. Non posso che convenire con loro, avere ogni notte, prima di andare a dormire, l’incubo se il cliente di pagherà, la preoccupazione di dover corrispondere ogni mese lo stipendio (dovuto ovviamente) ai tuoi dipendenti, è qualcosa per cui molti imprenditori non ci dormono la notte, e qualcuno, triste da ricordare, decide di farla finita e compiere un atto definitivo.

“Abbiamo anche sfatato alcuni miti e luoghi comune dal sapore razzista: abbiamo degli ottimi clienti nel sud Italia, precisi, educati e corretti nei pagamenti. Quando sento le solite storie di quelli del Sud che non sono seri rido e penso ai miei clienti che ci danno soddisfazione. “

Gli domando come vede l’export sull’Europa e il resto del mondo: “noi siamo una realtà piccola, tuttavia fino al 2008 abbiamo esplorato i mercati esteri, per lo più europei. Molti dei nostri clienti si sono focalizzati su fornitori cinesi, di bassa qualità ma con prezzi competitivi, non valeva la pena spender energie in quel senso”.

Esploro poi il capitolo sistema Italia, sono curioso di comprendere come gli organi preposti, in Italia, allo sviluppo e supporto dell’export possono essere validi partner per la crescita. “Lasciamo stare: una volta ero ad una fiera. Ogni venti minuti vedevo passare, nello stand del mio competitor francese, clienti provenienti da mezzo mondo. Ad un certo punto incuriosito invito il mio competitor francese per un caffè e gli chiedo come possa aver sviluppato tutti questi contatti: pakistani, indiani, malesi, thailandesi. La signora mi guarda sorridente e mi spiega che la loro camera di commercio, prima della fiera, aveva fatto ricerche di mercato, preso contatto con tutti i potenziali compratori, definito degli appuntamenti e poi, in un semplice foglio excel aveva inviato i dati a loro. Io son rimasto basito. Se chiedo una lista clienti ai nostri organi per il commercio estero mi sento sparare cifre assurde per un semplice elenco di aziende. In più la signora aveva avuto tutte le spese coperte mentre a noi per esser lì ed avere un banco avevamo speso tra tutto 18000 euro”. Uno scenario desolante. Ad ogni modo la chiacchierata con Lisin (produttori ed importatori accessori moda) mi rincuora. Sentire un imprenditore che, pur nell’attuale scenario, non si da per vinto, si tira su le maniche e riesce a dormire la notte con la coscienza a posto, sapendo che ogni mese possono pagare i suoi dipendenti, che dire, sarò un idealista, ma mi fa sperare per il futuro delle Pmi italiane.

@EnricoVerga